摘要：文章就小公司做工业以太网交换机的市场营销的过程中存在的问题进行了相关分析，进而结合市场营销的相关理论与方法提出了相应的营销措施。
关键词：小公司；以太网；市场营销
中图分类号：TN916.43 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-00-01
一、研究背景
近十几年，随着经济全球化的飞速发展与变革，信息传输量向越来越大的趋势发展，这促进了IT行业技术及工业自动化的不断创新与高速发展，与此同时，人们对于数据和信息有效性、实时性的要求逐渐升高，尤其是在工业控制里面网络信息传递的准确性和时效性日益重要。工业控制领域的网络是和数据信息网络有所不同的，它更需要一种准确性高、开放性好、稳定性出众、廉价并高速的网络，以太网则可满足工业领域控制的以上诸多需求。随着科学技术的进步和时间的推移，工业以太网已进入全球范围内自动化通信技术高端行列。尽管现场总线还随处可见，但其为用户提供的各方面优势是十分明显的：更多功能、更强适应性、更高效率。
二、市场营销的相关理论与方法
1.市场营销的概念。市场营销是指在市场环境的变化的过程中，为满足消费群体的各项需要，以实现企业既定目标的整个商务活动全过程，具体包括了市场调研等所有与市场相关的企业经营活动。
2.市场营销中的方法。(1)SWOT分析法。SWOT分析法是对公司的外部威胁、机会以及内部的劣势、优势全面评估，这样才能寻找和把握住潜在市场机会，防避各类环境威胁，同时制定相关的合理营销政策，可以使公司在激烈的市场竞争里面取得有利地位。SWOT模型中的优劣势分析是将企业的竞争对手和自身实进行比较，我们分析过程中，就要把所有劣势和优势在一起集中，再运用外部力量分别对各种因素进行相关评估。(2)生命周期法。产品的生命周期即其市场寿命，是某种新产品自进入市场直到被淘汰更替的整个过程。就产品本身而言，它要经历开发、成长、引进、成熟和衰退的五个阶段。当然，这种周期在不同的生产技术水平国家中，其具体过程和发生时间是有差异性的，表现为不同的国家在生产技术水平的差距。一般来讲，产品生命周期大致可分为四个阶段：引入期，成长期，成熟期以及衰退期。
三、A公司经营现状的分析
1.外部经营环境分析。外部经营环境和经济运行状况将直接影响公司的各项经营状况，而每一个企业也是在特定的外部环境条件下进行市场营销的各项活动，企业要根据不同的变化来制定和完善市场营销策略，以实现企业市场营销的目标。外部经营环境的因素通常包括了生产技术、经济水平等因素，它们间接或直接地影响着A公司的市场决策和营销战略。
2.企业内部环境分析。这十几年间，我国工业以太网领域处于快速成长期，但A公司并不满足于发展现状，在其市场调查过程之中，发现了随着信息技术和计算机网络水平的发展和普及，组建相关网络系统也离不开专业交换机，特别是工业以太网交换机，这符合公司的预期发展需求，市场前景也十分广阔，同时，A公司的诸多条件也利于合理开发市场——工业以太网交换机作为对技术销售水平严格要求的产品，其广泛应用于化工、铁路等行业，其广阔良好的市场前景具预见性。
3.SWOT分析。SWOT分析是将企业外部环境与内部环境结合形成的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、风险(Threats)这四方面进行结合并加以分析，再对A公司各方面情况做合理评价，帮助A公司找到企业实际发展的相关策略方法。A公司面临着很大的机遇，包括未来市场扩张和当前市场潜力挖掘；但是，A公司也面临诸多竞争对手的威胁。虽说A公司有一定内部优势，但劣势因素也比较突出，它需要完善内部建设，以提升综合竞争实力。从环境分析角度来看，国家的工业政策、以太网在工业领域的兴起，均对A公司开展以太网交换机业务起到促进作用，而A公司仍需密切关注外部市场变化、客户需求情况和竞争对手的态势，对企业内部要不断强化实力，将劣势因素及时的消化。
四、A公司营销策略优化
1.市场细分。A公司主要是面向我国西北市场，其在进行市场细分的时候可依据不同地域分别分析，也可依据客户规模等来对市场进行细分。而我国当前西北市场的经济发展水平比较落后，因此能够应用工业以太网交换机的行业也相对会集中一些。
2.产品策略。产品作为市场营销组合里面最重要因素，也是一个公司市场营销活动的出发点。A公司工业以太网交换机的卖点可在是完整的物理连接器件等。
3.定价策略。A公司由于开发西北市场，而工业以太网产品是其主要对象，A公司作为西北最大的代理商，可以不考虑其他工业以太网交换机相关代理商的妨碍，将大部分精力用于和其他品牌的竞争中，A公司要根据不同的客户需求，有针对性的制定对应的价格策略。
4.渠道策略。工业以太网交换机的产品特点以及西北地区市场现状决定了A公司以直销为主的渠道策略，其代理以及系统集成商作为辅助的销售渠道。在市场销售与开发工作过程中，由销售人员单纯地开展工作不可能达到最佳效果，不能取得客户完全信任，而A公司要想用较低的成本取得较大的分销渠道，就需要使其各个分销商相互配合，并且要共用渠道。
五、营销策略的保障措施
1.保持或加大科研投入。保持或加大科研方面的资金投入，对于公司的分配与进度监控都具有指导性的意义。
2.拓宽营销渠道。对于A公司而言，营销渠道的拓宽能够促进其市场营销工作的和谐发展，使其工业以太网交换机能够在更广的时间和空间里面进行销售，以获取更大的企业利润。
3.完善公司的组织结构。工业以太网的市场销售工作必须有很强的技术支持，同时，激烈的市场竞争和快速反映能力也逐步凸显。A公司就务必要完善公司的组织结构，这样才能让公司内部的业务流程更加合理，才能快速对于客户的不同需求做出合理反应。
4.培养先进的管理人才。先进的管理人才是A公司市场营销工作正常运行的保障，也是其在健康道理上可持续发展的前提